Ngày nay, phương pháp kinh doanh nhằm vào tâm lý khách hàng đã trở thành sách lược được ứng dụng rộng rãi. Rất nhiều công ty đã thành công với chiến lược này.
Ở New York, Mỹ, có một công ty nổi tiếng với tên khá đặc biệt “Chín mươi chín”.
Nó đã trở thành thương hiệu mà người già, người trẻ ở đây đều biết. “Chín mươi chín” là hãng chuyên kinh doanh tạp phẩm, đồ gia dụng, đồ dùng văn phòng... Từ khi thành lập đến nay, kinh doanh của hãng luôn luôn hưng thịnh. Doanh thu hàng năm của “99” luôn tăng trưởng ở mức hai con số, cái tên “99” đi sâu vào tâm trí người dùng như một hãng bán lẻ uy tín và chất lượng.
Tìm hiểu nguyên nhân, ngoài tên cửa hàng độc đáo mới lạ, hấp dẫn sự chú ý ra còn là sự sáng suốt về nghệ thuật định giá của hãng.
Thứ nhất, đánh vào tâm lý thích giá rẻ của khách hàng
Hàng hoá mà “99” kinh doanh đủ chủng loại, mẫu mã đa dạng. Khá độc đáo là giá hàng của hãng không dùng số chẵn mà chỉ dùng số “chín mươi chín”. Như 20 cây kim khâu gói thành một túi nhỏ, bán giá 99 cent Mỹ; 10 chiếc bút chì đóng thành một hộp bán giá 99 cent; một chiếc chảo chiên bán với giá 9 đôla 99 cent; một cặp pin giá 99 cent...
Sự định giá 99 cent Mỹ của hãng để lại cho khách hàng ấn tượng chưa đến 1 USD, có vẻ như giá rẻ hơn nhiều so với 01 USD. Đây rõ ràng là tác dụng tâm lý. Đương nhiên giá “99” quả có thấp hơn cửa hàng khác 5-10%. Tuy giá bán thấp hơn một chút, nhưng dựa vào tiêu thụ nhiều để bù vào chỗ lãi ít.
Lãi mỏng mà tiêu thụ nhiều là một nghệ thuật kinh doanh phù hợp với yêu cầu của quy luật khách quan trên thương trường. Ngạn ngữ trong kinh doanh có nói: “Lãi ba phần ăn no cơm, lãi bảy phần đói chết người” vì thế nó phản ánh công việc sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Khi định giá, cấm kỵ nhất là tầm nhìn nông cạn, chỉ nghĩ đến món lợi nhỏ mà không tính đến khoản lớn. Cái gọi là “lãi ba phần” có ý nghĩa định giá hàng hoá phải định sao cho lãi mỏng một chút. Phải nhìn thấy cái được, lãi mỏng để mở rộng lượng tiêu thụ và rồi từ đó mới có thể “tích lãi mỏng thành lãi dầy, lãi nhỏ thành lãi lớn”. Ngược lại, khi định giá tập trung vào “lãi bảy phần”, giá đội lên cao khiến người tiêu dùng ngần ngại và do dự, sản phẩm bán không được, không những không thu được lãi, ngược lại còn kẹt vốn, dẫn đến thua lỗ và cuối cùng là phá sản.
Ngoài, ra chữ số “99” vốn có ý nghĩa tốt trong phong tục tập quán của mọi người Mỹ, tức hàm chứa ý “dài lâu”. Cho nên bất kể là vợ chồng mới cưới, vợ chồng già, thiếu niên, trẻ em hay thanh niên đều thoả mãn khi mua được sản phẩm đẹp giá rẻ, hàm chứa ý nghĩa tốt lành với những con số 99. Tất cả đều là nhân tố thành công của “99”. Nhờ thế “99” đã thu được lãi lớn. Có thể nói, sách lược định giá của "99" đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình xây dựng thương hiệu của hãng bởi nó thoả mãn được tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau. Khi mua hàng, người ta xuất phát từ nhiều dạng tâm lý khác nhau, có người xuất phát từ hiếu kỳ, có người xuất phát từ tự trọng, người muốn tỏ ra giàu có, người xuất phát từ lòng tin, có người xuất phát từ lợi nhỏ thiết thực. Và nhờ việc tính đến các dạng tâm lý này nên các sách lược kinh doanh của “99” thường có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ tương đối tốt.
No comments:
Post a Comment